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唐彬森:創業過程中的幾筆學費|創新工場創業公開課

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寫在前面的話:本期課程是由從海外市場起家的唐彬森老師為我們帶來《創業過程中的幾筆學費》。在移動互聯網時代背景下,產品為王,只有真正了解用戶,才能發現背后的規律。而互聯網的基本規律是冪定律。單點突破的價值往往好過業務多向發展的價值,但是為什么大家不相信一個點的價值呢?一個企業最大的成本又是什么?從開心農場的錯誤中又有怎樣的收獲?唐彬森老師都會一一解答,不可錯過的干貨~

 

下期預告

王堅

王堅 糗事百科創始人
暗需求&需求擴散

 

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本期講師:唐彬森 智明星通CEO
個人簡介:
唐彬森,智明星通CEO。22歲獲得國際程序設計大賽金獎,靠著25萬元獎金開始了校園創業過程。2008年,成功將開心農場游戲推廣到全球20多個國家,影響海外5億人口,成為了迄今為止中國出口的最有影響力的游戲。2010年,接受創新工場和騰訊投資,推出了行云國際化發行平臺,成功服務了中國很多知名游戲和外貿電商的國際化,解決了過程遇到的本地化、支付和推廣問題。2012年,借鑒了360免費殺毒在國內成功的商業模式,在海外新興發展中國家,帶領團隊推出了中國人首款面向海外的導航網站和殺毒軟件服務,旗下的v9.com,22find.com躋身全球500名網站。2015年,旗下的自研游戲clash of kings再接再厲,突破發達國家市場,拿下北美暢銷榜第6名,成為中國游戲國際化歷史流水最高的游戲,再一次拓展了中國游戲的邊界。

以下是文字實錄

 

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唐彬森:各位大家好。我們智明星通這家公司比較低調,從創立那天起一直是做海外市場的。我們做了幾個不錯的事情吧??吶┏∈俏頤親勻銜僥殼拔拐餉炊嗄昀粗泄駒諍M庾齙淖鈑杏跋熗Φ囊桓霾?,當時最高我們做到一千萬日活躍,注冊用戶一個億左右,當時在臺灣、德國、俄羅斯、巴西、荷蘭、波蘭都是當地最有影響力的游戲。從此之后,大家相信中國的游戲是可以在海外做的,中國的互聯網是有國際化的可能。

再后來我們在海外做了殺毒軟件,我們覺得中國的免費殺毒軟件很有意思,在海外有這個機會,當時我們做了這樣一個東西在海外做到七千萬活躍用戶,三千萬的日活躍,依然是很多國家最有名的殺毒軟件。我們的導航網站每天PV一個億,全世界排名大概五百名以內的網站我們有四個。我們手上有好幾個很好的域名,337.com,這個域名是我們從韓國人手上買的,還有一個V9.com也是我們買的。我們在很多國家,目前為止,當地的排名都是前十名。當時也是因為我們在PC上特別成功,失去了移動互聯網的機會。

再后來,我們趕上了手游這一波機會,今年我們的clash of kings,在美國收入總榜單上是第六,很多歐洲國家是前三。我們用了一些新的打法,以前做海外市場,可能干的就是比較草根的打法,這次我們直接用品牌廣告、電視廣告地鐵廣告直接在俄羅斯、美國、德國、英國開始打,這個游戲也是中國目前為止收入最高的一款游戲。

最后總結一下,智明星通今年的收入可以做到4億美金,并且基本上全部來自海外,也算是中國互聯網國際化的一個縮影了。

我們這個團隊還有一個特色就是一批沒有工作經驗的畢業生創業出來,一路過來九死一生,那個時候也沒有啥天使投資,一路過來交了不少學費,想來想去有那么一點意思,稍微給大家分享一下。

 

選對行業很重要——不要在紐約地鐵上讀書

 

我先問大家一個問題,這也是我們剛創業的時候犯了一個巨大錯誤,從統計學上來講如果這個人在紐約地鐵上讀書的話,你們覺得這個人是一個大專生,還是本科生?更有可能是一個有學問的人,還是沒有學問的人?我相信正常的都認為是有學問的人。

但其實答案錯誤,從科學統計角度來講是錯誤的。為什么呢?不要忘了“這是在紐約地鐵上”。從統計學上來講,紐約地鐵上這幫人是整個社會里面收入最差的。一旦你上了這個船,你再牛逼也沒用。這是一個諾貝爾經濟學獎得主說的,他說任何事情你不要忘了基礎概率,貝葉斯理論是整個概率統計基礎理論核心原則就是一個事情的發生概率等于=基礎概率*本身這個事情的概率。再打一個通俗比喻,帥哥劉德華大學期間找到美女的概率和他帥不帥關系不大,如果他在北航再帥也沒用,因為男女生比例就是7比1。

我講這個事干什么呢,因為這個事情我為此付了三年的學費。當時我們這個團隊還挺牛逼的,我們04年去國外參加程序設計比賽,一上去就擊敗了很多大公司和很多世界一流大學,當時就賺了25萬,我們自認為自己很牛逼,這樣一個牛逼的團隊做了一個心理測試,肯定能夠賺錢啊。與之對應的是,能力也不好,學問也不高的一幫銷售,但是做了SP的行業,你覺得這兩個團隊哪個更有錢?我相信大家心里已經有答案了,肯定是做SP的這幫人更有錢。當時我們08年最掙錢的就是SP,所以一定要搞清楚一件事,你再牛逼,你做得行業不好,你的基數概率不行,你就是傻逼,牢牢記住。

我們在一個大的趨勢下,我們只能順著趨勢走,我們誰都不可能改變這個趨勢。你們要思考一件事情,是形勢比人強,還是人比形勢強?什么叫形勢呢?這個行業到底好不好?如果說這個行業之前沒有人掙到錢,或者最牛逼的公司也就是掙很少的錢,你說我冒出來了,我能改造這個行業,我能讓這個行業有十倍的收入?你覺得可能嗎?這是真正的錯誤,認為我們的出現能夠把這個行業改造一下,不可能。如果今天你讓他做心理測試,我不相信他能做多少分。一定要認清楚這件事情。

后來我們有一段故事,當時這個事情搞完之后,好多人跟我們建議讓我們做游戲,我們不敢做。為什么?這個行業心理測試再爛我也是中國第一名,全中國的網站都用我們的服務,那個游戲那么多人做,競爭又激烈,又殘酷,有什么機會呢?我們實在沒辦法窮的快不行就去試了一下,多虧是實在沒辦法,要不然真的在這個行業里死掉。順帶說一句,今天好多做投資的人,其實我覺得投資人的責任很重大,他是參與社會的資源分配,當時差點有一個投資人要投我們,投一千萬,覺得我們這幫年輕人很有激情,做這個行業可以。我現在想想多虧他沒投,如果投了的話,他可能讓中國少賺十億美金的外匯,我們毀在了心理測試行業,他的錢也沒了。所以我覺得投資人有時候不投一個項目,往往比投這個項目更能讓團隊看清楚問題。

當時我們不敢做這個游戲,后來我們抱著試試看的心態稍微做了一下,發現這個效果完全不一樣。我從此知道好行業跟差行業是不一樣的,好的行業里面你做過一百名、第十名、二十名,都比一個爛的行業里面做第一名強,差別很大的。

在這之前我們又經歷了一個行業,當時我們做海外市場的時候看到殺毒軟件市場,我們第一看到這個行業競爭很激烈,第二看到這里面競爭對手很強大,第三看到這個市場很掙錢。因為之前交的學費太重,我兩眼放光,我說好啊,這個行業就是我們應該做的行業,我跟團隊說我們就做第十名。這個業務目前做的非常好。事后想想這次轉型很堅決,就像劉德華從北航轉校到了北影一樣,瞬間就找美女了。

所以,大家一定要想清楚,你們是不是在紐約地鐵上?如果在紐約地鐵上,趕快換到航空公司上去。這是很重要的。

 

互聯網的數學規律——如何和大公司PK

 

這也是我們后來一個故事,這是在海外我們做殺毒軟件的故事,我覺得大家都面臨跟大公司競爭的事情。我們其實一直是跟大公司競爭,還是有很多經驗。當時我們做的YAC殺毒軟件。我們做的時候已經做出來一點聲勢,導航軟件跟殺毒軟件都做的很好,當時幾個牛逼的巨頭公司在海外都開始做這個事情,聲勢很兇,兩邊公司挖我們的人,一百倍的廣告預算,只要遇到我們的渠道他就出更高的價格搶,你說這場仗怎么辦?我相信在座的很多創業團隊都有這個苦惱吧。

這里面我先講另外一件事。你們知道大公司最大的問題是決策,一個人在大公司里面,高管上班考慮問題跟CEO考慮的問題是不一樣的,他們考慮的是老板的KPI,公司的戰略,他們解決問題的時候往往想的是利用大公司的資源,而不是產品。所以你看到整個大公司里面的高管,他們所有的事情都是趨于短線考慮,他們不會考慮長線的問題。短線的方法就是從公司要資源,向領導做PPT。長線的方法就是解決產品。

我前段時間去了一趟以色列,這個國家很有意思,這個國家就是那么點大,啥也沒有,但是比周圍那些有資源,有石油的國家都掙錢。后來我查到在經濟學領域有一個專門術語叫“資源詛咒”。什么意思呢?那些有資源的國家,往往高科技產業發展就不好。像俄羅斯、巴西、阿拉伯,他們掙錢太容易了,就像一個大公司的高管一樣,發現要想把這個流量做起來,完成老板的KPI,最好的辦法在百度申請一筆預算,注一下興奮劑,馬上就做起來。誰也不愿意苦哈哈地做產品。就像很多國家搞新經濟一樣,你看到做得好的國家是芬蘭、日本、以色列,韓國,沒資源的國家做得好。

所以我當時跟我們團隊講,窮人家的孩子早當家,就給你們十萬塊錢去拼去,十萬塊錢才能爆發這個團隊的創造力。我們這個團隊有個特點,當時我們07年創業什么也沒有,那個時代根本沒有現在的創業條件,群英會還把你們請過來,哄著你們跟你們交流交流,搞這個會那個會的。那個時候就是愛來不來,當時有個投資人說我給你一個場地,送你一點股份什么的。我們在他那上了一個班,占我們5%的股份。

窮人家的孩子早當家,一個團隊也好,一個人也好,只有資源集中緊缺的時候才能迸發出來創造力,如果你資源太多的話,你想的事情都是錢的問題,就是用錢解決,就是跟領導申請預算。我也跟團隊說過,你們不要想了,互聯網最牛逼的地方就是牛逼的公司不是靠錢做起來,大的公司就是靠錢砸死,都是靠推廣推資源把產品搞死,所以一定要找到一個沒錢能解決問題的辦法。

雷軍當時跟林斌做小米的時候,他跟林斌說一句話,我們小米要做營銷沒預算,這就是一個創業公司的文化,就是要用零預算的方式把這個東西做起來,這才是我們唯一跟大公司競爭的優勢。但是這個優勢是最核心的競爭力,這個事情打完之后,后來那些大公司就不玩啦,我們不僅干起來,還掙到錢了,用戶規模也很健康。我在想為什么我們最后贏了?為什么小公司在這個行業里面有機會呢?我后來發現互聯網這個行業符合冪定律。

我把這個冪定律重新解釋一下,一個人有三億的資產,但是他的日資產增值系數只有1.1,還有一個人是十萬塊錢資產,但是他的日資產增值系數是1.2,最后還是那個1.2的牛逼。我們應該慶幸我們生在這樣的時代,你把這個系數搞好,就可以超過那個資產有三個億的人。就像我們創業白手起家做起來,不靠錢,我經常跟我們團隊說,所有的互聯網公司都是因為沒錢做起來,都是死于有錢。沒錢可以讓你去搞那個系數,有錢的話你就不在乎,因為它給你一個假象。當時我們在海外做的時候假象很明顯,申請五千萬預算,馬上流量就超過我們了。再搞一把,領導覺得一片繁榮。所以我們要相信互聯網的基本規律,就是冪定律。我們只要把這個系數打造好,別看我們短期很慢,長期來講我們一定超過它。這就是我們講冪定律,就是那個系數到底牛不牛。你只要系數牛逼,這個買賣很大,要對這個事情有充分的信心。這就是我們作為互聯網團隊的信念,每個人應該把它融入到血液里面,相信這個系數,不要相信錢。錢沒有用。你如果靠錢,這個事沒法干。

單點突破的三個原則:相信它,投入它,挖掘它。

后來我們開始做這個游戲,當時我們看到國內開心農場游戲挺好,就做海外,做的挺好。那個時代有個問題,07年剛創業的人還是想做網站,做一個自己有掌控的流量群。大家想你在Facebook開發一個插件,用戶不是你的,平臺說讓你下就下,啥也不是你的,你掙那點錢有啥意義呢,你這個單點有意義嘛。

那個時代所有投資人都問一件事,你的用戶有多少,你這個流量怎么導出來,用戶是不是你掌控之中,如果社區平臺有什么政策,你怎么弄?我記得當時有一個事情讓我特別困惑,當時蘋果剛出來,有人說手機上的一個APP能值十億美金,做一個APP,做一個插件就能做一億美金的公司,我覺得這是扯淡,那個時代大家都沒有相信有這么大的機會,還是相信有一個自己獨立的網站是最好的模式。

今天大家也遇到這個問題,好多人都喜歡開發APP,我建議大家問問周圍的人,你們手機上的APP有幾個?我反正了解到的情況是用戶90%的時間似乎都在一個叫做微信的APP上。所以,你去開發APP還不如做一個服務,放到微信上做個服務號更有價值。你做一個APP,現在這個時代不一定有價值,不一定要糾結于一些表象的東西。當時我們一直在這個刺激中,老覺得要做一個平臺。后來美國最大同行的游戲公司也逼得沒辦法做了一個自己的平臺,要把流量導出來。現在大家已經沒有這個概念,游戲就放到這個平臺上去做,根本沒有必要分出來搞來搞去。

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我們犯的更大的錯誤是什么呢?我相信大家現在有些團隊這個點做的很好,但是你們處在這個點的過程中,這個點快速增長。你們不相信這個點能夠有很大的價值。這是最大的問題。當時我們覺得就是一款游戲,還在別的平臺上,就這樣了,掙點錢還得干別的事情,還得做點有意義的事情,沒想到當時你深入其中,你有很大的潛能。后來確實美國那家公司zynga靠一款類似游戲做到了5000萬日活躍,2億注冊用戶,然后依靠這款放在facebook上的游戲在那個時代上了市,并且是100億美金。

我后來想了一下為什么很多人不相信這個單點突破,有三點:第一,你要相信這個點背后的價值很大,背后能延伸出來很多東西;第二你敢于在這個點上堅決投,這個時候你會遇到很多東西,你能不能放棄其他很多東西,就只在這塊做投入;第三你知道這個點里面還有什么東西可以挖的,可以繼續做透的,把這些事情想明白就可以把單點突破到位。想不明白,那就很有問題。

我們當時在這三個點上都犯了錯誤。第一個事情,我們不知道這個點有多大的機會,我們當時做北美市場的時候還是猶猶豫豫,不敢掙錢,覺得這個東西差不多,不相信這個東西還有那么大的機會,不相信這個東西能夠改變世界。

第二個我們不知道這個點該怎么投,游戲本身還有這個產品本身都有很多可以繼續投入的東西,挖掘的東西,這個就是考慮這個團隊的能力,你做做做,沒什么可做的,這時候開始做新業務,但要警惕,看看這里面是不是還有可挖的。往往這個時候就能看出來這個團隊產品的功底,運營功底。后來我們發現游戲本身還有很多可挖掘的,都錯過了。海外的公司做了一些比我們更牛逼的游戲。我們當時還擔心游戲沒有生命周期,做一兩年都沒了,都是有問題,單點突破做好了,這都不是問題。

為什么單點突破的意義比你做好多個業務有價值。后來我們做完這個游戲之后,做了好多新的游戲。我后來發現我們抽掉一些人做新游戲,新游戲的一年收入加在一起,還抵不上我把這些人放在這個游戲做一個活動帶來的價值大。從數據上怎么分析這個事情呢,我剛才講了冪定律,假如說今天你有一百塊錢,你的系數是1.2,另外一個模式是你做兩個業務,就是把一百塊錢拆成兩個50塊錢,50×1.2+50×1.2,其實是沒有變。但是你自己覺得你挺牛逼的,就像當年我們做了一個新游戲,開心農場做的很好,我又做了一個新游戲又賺錢了。但是你沒有想過,如果把這新游戲的1.2增加0.2,放到本來的1.2中,變成1.4,你就是質變。你的能力放到一個產品上,把1.2提高到1.4,就是100×1.4,而不是拆成兩個50,50×1.2+50×1.2,這是完全不一樣的。因為互聯網這個行業是符合冪定律,你把這個系數提升一點點,比拆出來再做一個系數帶來變化要大。這就是單點突破,數學上要算明白,你做很多東西,很多業務堆在一起,還不如把這些業務的能力放在一個點上,再提升一點。

 

移動互聯網時代不要再奢望強奸用戶了

 

最近有一個比較火的話題叫做“生態系統”。樂視跟小米打仗,樂視說我這個是生態系統。其實當時我們在海外做導航網站目標也是做生態系統,我們在很多國家做到當地前五前十,我們在當地的流量可以占到10%。我們在想導航網站不是入口嘛,是不是可以都換成自己的網站和游戲,一個一個推起來呢?當時我們也是按照這個策略來做的,我們推出了自己的電商網站,比價網站,游戲網站,圖片網站,還發行了很多來自中國的游戲,應有盡有。這也是很多中國互聯網公司的常用打法,中國人就喜歡干這種事情,中國有個特點是產能過剩,遇到一點機會都想干,我們當時也是這樣,搞了很多東西。

但我們很快發現一個很現實的問題,巴西有個網站,你放他那個東西點擊率如果說是一千次的話,你換成自己的網站就是一百次,點擊率只有十分之一。這個事情我后來想明白一件事情,互聯網這個時代你不能去強奸用戶,你把用戶堵在門口上,就用這個。不可能,用戶自己會有心目中好的東西,如果你的產品不好,不要試圖通過流量,通過推廣去把用戶改變。大家看看自己手機上用的APP,有幾個是預裝出來的逼著你用的,自己喜歡用的肯定都是靠口碑傳播。這個東西我們在移動互聯網時代有更深刻的感受。

我記得我們剛創業的時候,我們在思考一件事情,07年有個特點,就那么幾家大公司,馬化騰說過一句話,我們已經把游戲這件事搞定了,我們還要做電商跟搜索,百度說我跟樂天合作一個電商網站,還七七八八做了好多業務。我當時也很困惑,也很郁悶,因為當時美國不一樣,美國互聯網公司是小團隊,你做好這個事情可以跟大公司,你可以靠這個產品把這個公司做上市。我感覺中國這幾家大公司什么都想自己做,甚至以前家電企業也是這樣,沃爾瑪很多洗發水都是自己的品牌,渠道為王。但是移動互聯網時代真的發生變化,為什么?

我前段時間跟一個佳美口腔的老板聊,他說三年前你去跟用戶說,我推薦這個東西你去用,他就用。現在不是了,現在用戶有自己的判斷。這里面最本質的變化是信息開始對稱,移動互聯網時代加速信息流動。以前我們做游戲,一個游戲要做到一億次下載,在以前的時代需要兩三年,三四年,現在就是半天時間一億次下載,信息加速流動,包括朋友圈、微信加速信息流動,好東西傳播也很快,壞東西傳播也很快。

而且還有一個趨勢是什么?小米這個模式出來以后,把廣告費砍掉,我不把錢投在渠道上,我把錢投在產品上,我相信產品做得好,用戶可以傳播。所以這個變化很大,導致渠道不再為王。這是馬化騰去年說的一句話,他去年說渠道不再為王,服務為王。后來他們把搜索砍掉,交給搜狗,電商砍掉交給京東,我們處在產品為王的時代。樂視說的那些故事,我就有一個手機,我裝一堆東西,這個故事早過時了。雷軍說的對,你們不懂生態,生態不是這么玩的,不是什么東西都自己做,強奸用戶,這是上一個時代中國互聯網公司干的事。上次去騰訊有個CEO交流會,所有的公司都很強調一件事情就是專注,做一件事情,這是這個時代的特點。

所以一句話,跟你的產品經理說不要強奸用戶,不要覺得產品不行,我拿廣告來砸。別覺得那些資源有價值,不要覺得大公司那些資源搞一個預裝,根本沒用??坎?。

 

搞清楚商業模式的本質,酒店還是KTV還是賭場

 

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我們后來又交了一筆學費,開心農場游戲做到一千萬用戶,很遺憾收入很少,也就三四百萬美金。我看到德州撲克也就是十幾萬日活躍量,居然收入跟我們一樣多。我之前一直天真的以為我們用戶不具備付費能力,那幫德州撲克的人就是喜歡付費。但有一天我突然看到一個新聞,說澳門三家賭場收入又創造新高,三家賭場的收入規模、利潤規模等于阿里加騰訊,等于中國整個酒店行業的收入規模。我突然明白了,原來我們以前開心農場做的模式是酒店的模式,不是賭場的模式。

什么意思呢?酒店這個模式最大的特點,它是按時間收費,按服務收費。你為什么選我的酒店,因為我的服務好,我24小時給熱水和保潔服務。但是賭場的服務呢?大家買這個籌碼花五萬塊錢,十萬塊錢,去澳門的人最少也得花三四千、兩三千。但你們花這些錢不會覺得這個錢是交給賭場,也不會覺得這些錢最后是輸掉的,你覺得很爽。就像現在證券公司為什么掙錢,股民把錢沖到股市里,他沒覺得因為反復交易,其實最后讓坐莊的證券公司賺了錢。他覺得我是來掙錢的,你干嘛攔著我買籌碼啊,這就是人性。

一個買賣是靠服務掙錢的話,賺的就是人的理性的錢,理性什么意思?就是你去酒店的時候還得比價,這個酒店便宜一點,我就選它了。你去澳門的時候會比價嗎?你說我充一萬好,還是充五千好?肯定是充一萬,大爺我是來掙錢的。這就是差別。我們游戲行業掙錢的公司靠的就是人性,前段時間瘋狂的小鳥為什么掛掉了,因為它靠服務掙錢。真正中國游戲為什么牛逼,他是把人性的東西調動起來。人性的仇恨、炫耀、競爭這些東西調動起來。所以我經常跟很多團隊說,你這個游戲是什么模式,是酒店模式還是KTV模式,還是賭場模式。KTV模式是比酒店好一點,比賭場差一點。

現在國內有好多聊天類的應用,但是最后發現他們都有一個主播秀,很簡單,如果他不做主播秀,就相當于一個酒吧沒有陪酒的小妹一樣,這個就損失了一大塊收入。這個因素一旦加入進去,模式也就發生了根本性的變化。所以你們可以看到中國的互聯網流量最后都導到哪去了,除了導給電商,最后都導給人性的東西。你們可以看看廣告,要不然就是P2P理財,搞很高的收益誘惑人,要不然就是游戲,主播,金融。如果你們的模式只是做酒店的模式,那對不起,很辛苦。

我前段時間看了一下家政行業,美國有家家政公司,上市那天起一直在虧錢。因為這個行業就是比價的行業,你們選家政服務的時候是不是要選個便宜,你吭哧搞了一個特別牛逼的家政公司,我的性價比高,大家記住是因為你便宜,這不是好的行業。好的行業是什么呢?像奢侈品,你隨便看一個公司,超級有錢?;褂泄籩菝┨?,什么叫品牌,品牌就是這一瓶水,我貼上茅臺的牌子之后,價格翻一百倍。印鈔機也就是這個水平了。未來的商業模式,隨著人類生活進入新的階段,家電這些沒有把情感調動起來的東西,他在消費的占比越來越少,如果這個產品不具備調動情感的因素,最后就是淪為用戶比價的境界,就是拼控制成本的能力,這個行業會很慘。除非你有網絡效應,那是另外的事。

后來我們的游戲比較聰明,現在海外的很多游戲也學習了中國網絡游戲的一些東西工會啊、炫耀啊、組團PK,挖寶箱啊,充分挖掘人性的東西。前段時間我和Peter見了一面,《從0到1》的作者,他講了一句話我特別認同,他說有時候你們給用戶提供的服務再好,用戶再滿意,但未必掙錢。他舉得例子就是航空公司例子,航空公司創造收入和google創造的收入一樣多,但是一個經常發生價格戰,很慘很慘,一個超級賺錢。一定要記住這是兩件事情,你的服務再好有人用,但是能不能掙錢?不一定。

我們這家公司有個特點,折騰了好多東西,犯了錯誤。當時我們做了一個業務叫行云業務,當時我們想法很簡單,我們要做國際化,國際化是一撥機會,我們應該服務很多企業做國際化。現在行云也服務很多企業做國際化,很多電商網站,很多游戲公司都在用我們這個國際化的東西。但是就是不掙錢。為什么不掙錢呢?我后來發現一個道理,雖然我們服務的客戶很掙錢,但是你就在賭場門口賣水。現在好多創業團隊說我做了一個金融軟件,他就把自己變成一個互聯網金融公司。像大智慧、同花順就很典型,他就是一個軟件,不要因為你在金融這個行業,你就認為你是一個金融公司,用友金蝶也不可能因為自己是一個財務軟件就可以變成一個銀行,企業繞不開專注這個坎,同時不要因為你在賭場門口賣水,你就認為你在賭場里面掙錢了,雖然你離這個門只有一步距離,但是利潤差別是天壤之別。

我記得當時我們推出了一個服務,企業服務有個特點,老板老喜歡比價。你這個服務很好,明天看到更便宜的馬上換掉。一定要搞清楚一個事情,這個行業好不好,如果好的話,要在這個行業里面最核心的位置,不要在邊緣。

我再舉一個例子,你們可以看看搜狐、網易、新浪這幾家公司他們都有很大的流量,都是賣給游戲公司。但是對不起,你就賣給我們,也就掙了一點點小錢而已,掙大錢還是自己有游戲。所以搜狐、網易、新浪牛逼的公司一定是自己有游戲。講白了,不只是給游戲公司提供流量,一定是自己有游戲,而且天淵之別。網易的利潤90%都來自游戲,搜狐更不用講了,搜狐就靠搜狐暢游掙錢。所以在賭場門口跟進了賭場差別非常大。

我現在看到的趨勢,未來一定是什么趨勢呢?從媒體環節切入到交易環節。你還在做媒體這件事,我要賣水,我不做業務,就給你提供服務,很慘,一定要做到交易環節上,繞開媒體環節做交易。這是未來的趨勢。

 

互聯網創業不要犯經驗主義錯誤

 

問大家兩個問題,當時有一個故事,德國轟炸英國,這本書很好,是諾貝爾經濟學獎得主寫的書,《思考,快與慢》。當時他們發現德國炸英國,有些地方炸的很密集,有些地方沒炸,你們是不是覺得沒有被炸的地方可能有德國間諜?第二個事情,以色列有十個飛行大隊經常去轟炸埃及,炸完之后只有一個飛行大隊幸存,其他都沒了。你們覺得那一個沒有掛掉的飛行大隊有沒有什么成功經驗?還有一個事情,這個事情更直觀了,假如說你在婦產科醫院門口看到這個醫院上周生了十個男的一個女的,你們覺得這個醫院是不是就生男的多?

同學:都是概率問題。

唐彬森:對。你們如果在這里面花很多時間去研究,就犯了經驗錯誤。這個東西其實沒有規律,你不要遇到事情就總結一下規律,這很可怕了,非常折騰人,就叫經驗主義。人類在認知上有個毛病,喜歡動不動就總結。因為他想把事情簡單,喜歡總結。有個什么結果呢?人類為什么有封建迷信,為什么有些人喜歡燒香拜佛?因為前一年不下雨,今年下雨了,他拜了一下佛,第二天就下雨,他覺得很有效果。其實這件事情沒有必然關系。

我們當時做產品的時候也犯過很多錯誤,在很多產品的細節上,舉一個例子一個配色,一個布局,一個排版上糾結很多,因為每個團隊,每個人過去都有各自的經歷,這個經歷讓他有經驗主義,他非執著于這個,這是最可怕的。

你們一定要搞清楚,哪些東西是基本規律,什么叫規律?規律就是你執行完之后,這個東西一定會浮現的。就像太陽從東邊升起,西邊落下。如果你們做的這個事情,來來回回糾結沒有效果,你們一定要想清楚你們討論的基本規律是不是有問題,你們討論的依據是不是有問題,你們還在坑里面爬,沒有找到真正的規律。

什么叫真正的規律?如果真正找到規律,你會發現產品是指數級增長。我記得當年我們做心理測試網站的時候,我們為了證明產品不錯,為了證明自己很牛逼,找了很多數據證明自己有增長,這就是自欺欺人,你真正找到規律的話,一定是一個很快的增長;當你來回折騰的時候,看不到明顯變化的時候,你們要想是不是你的方法有問題,是不是過去的經驗導致你們在一個坑里面。你們一定要找到快速增長的感覺。

 

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殺毒軟件的痛點是啥?我們最早做殺毒軟件,我們認為用戶在乎云端的引擎,云查殺,速度快。我覺得大家一定要花點時間跟用戶面對面溝通,我們老認為自己了解用戶,其實這個事情最難。什么叫規律,你們花點時間了解用戶就掌握規律了。

有一次我問一個店員,這兩個軟件你為什么覺得這個殺毒軟件好?他說這個殺毒軟件掃完之后,再掃一下,又發現有新的病毒,這就是好的殺毒軟件。用戶的理解就是這么單純。你們不要笑,你們看看用戶的需求往往是這么簡單。我問過很多送外賣的軟件,你為什么用這個外賣軟件?答案是界面嗎,是產品體驗嗎,是你們糾結來糾結去的那個東西嗎。就一個事,他說快?;褂幸恍┤擻謎飧齠骶褪且蛭?。好多東西你跟用戶溝通中才能發現這些問題,你老是天天自己想是有問題的。我建議大家走到用戶里面去,跟用戶多溝通,才能真正了解用戶。不要認為自己了解客戶,這是最可怕的。

所以,如果說,當你們再執行一個東西的時候,如果老是沒有結果,你們要想想驅動你們做的這些經驗是否是錯誤的;當你真正找到規律的時候,產品一定會以一個驚人的現象展現出來。這個也就是Peter說的,投資要發現別人發現不了的秘密,什么是秘密,就是真正的可以不斷重現的規律。

 

Clash of kings這個游戲我們簡單說一下,因為我們交了很多學費之后,這次沒有犯什么錯誤。當時這個游戲剛剛嶄露頭角,因為之前交過學費,這個游戲我們絕對沒有放棄,全力以赴,繼續投入。當時這個團隊從最早的50人一下子加到200人,為了這個游戲。第二個我們搞明白了游戲的本質是經營人性,所以我們在游戲里面充分吸收很多人性的東西。第三我們真的相信這個東西能做的很大,我們不再犯以前的錯誤,一個游戲是有周期啥的。我覺得這個東西就是可以做的很長,甚至可以做成一個社區,現在就是一個社區,活躍用戶一千萬,日活躍二百多萬,我覺得比你們做的很多互聯網產品用戶量還要大。

 

企業最大的成本是什么?

 

最后說一個問題,你們覺得一個企業最大的成本是什么?回想我們創業過程中最大的成本是走了很多彎路,是決策成本。今天在座的各位企業,我負責任的說,未來你們三年的時間可能有50%的是白忙的,這個時候要注意這個事情,而不要花很多時間在和員工砍砍工資啊,談談房租啊,糾結一下辦公室的配色啊。我們剛剛創業的時候也沒很多錢,花了很多精力在這上面,糾結于很多管理細節,在思考戰略上,在時機把握上花費太少,這是最大的成本。雷軍說深度思考比七七八八都重要。同樣的道理,不要用戰略上的勤奮掩蓋戰術上的懶惰,多花一點時間思考你的方向,少交學費,少走彎路,人生是可以走直線的。